经销商组合产品有哪些技巧?理塘忍冬
经销商组合产品包括水蔗草四个方面的考虑:产品协同性要高、产品功能配套、一个产品组合、产品周期衔接。
圆锥大青第一,产品协同性要高
要尽可能做到通通路,也就是说,所经销的全部产品应适用于自己擅长的销售渠道和终端网点。经销的产品要有利于摊费用,即所选产品的品类可以利用已有的内部资源,如现有业务员和促销员、办公场所、仓库、物流车辆与路线等,这样,同样可以分摊固定费用,提升利润率。另外,要尽可能做到补季节,也就是说所经天山花楸销的产品要在季度上形成一定的互补,只经销单一季节产品(如夏季或冬季旺销产品),就很可能会在淡季消耗掉旺季赚到的很大部分钱。
第二,产品功能配套
在营销中,聪明的经销商(或厂家)会为不同品牌或同一品牌中的不同单品,确定特殊的功能,如有的用于建网络,以极低价格或极高利润产品吸引二批,搭建分销网;有的用于冲销量,通过大力度促销迅速增加销量,不注重产品的盈利性;有的用于树旗帜,经销一些大品牌,不为赚大钱,只为树立自己作为经销商的品牌,,以吸引别的厂家上门或提高对现厂家的议价能力;有的用于打竞品,即以自我牺牲的态势,贴近主要竞争产品,通过大力度促销,冲削竞品销量和市场份额,巩固和提升自己的市场地位;有的用于挣利润,,也就是说,以其他功能产品带动利润产品上量,这些产品通常为不降价的战略性产品或利润率奇高的新产品。
第三,一个产品组合
无论你现在经销的品牌多好,都不要只做一个品牌。对于经销商来说,不可控制的因素太多,例如,消费者需求发生变化,竞争对手加大营销力度,厂家调整策略等,都并不是自己的努力就可以决定自己命运的。永远不要把自己只捆在一辆战车上,你需要的是一支战车队。同时,经销商最大的资产是网络,如果建了网络,又没有去充分利用它,这本身就是巨大的浪费。通过一个很好的产品组合去谋求发展、巩固网络、提高市场占有率、分摊固定费用、降低单位产品成本和提高利润率,是经销的战略性目标。
第四,产品周期衔接
如前所述,产品存在寿命周期,要兼顾今天和明天保亭鳝藤,平衡好利润产品和需要利润来养的产品。如果给出一个可供参考的、比较保险的经验值,那就是,在产品组合中,新品为10%左右,成长品为20%左右,成熟品为50%左右,衰退品为20%左右。
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