开发家装公司全攻略4开发家装公司全攻略4李石勋
开发家装公司全攻略(4),开发家装公司全攻略(4)
四、客户拜访在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作:产品知识,产品优势等等,足够量的产品资料,样板,推销工具如名片,计算器等等;、初始阶段拜访的工作目标:1、认识装饰公司的设计部,采购部,施工队的人员以及老板,并分别和他们有比较简单的接触,让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解;2、了解各人员在采购上的决策权,人员之间的关系,各人员是否和老板有亲戚类的关系;3、向采购部门递交产品资料,报价单,合同,向设计部门递交报价单和色卡;4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》,另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”,装饰公司和施工队的隶属关系,分公司的数量以及相互的合作关系等等;、客户跟踪阶段的工作目标:1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访公关工作;2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准,根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配,并给予各人员以物质利益的承诺;3、了解该公司近期正在施工的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作;、公关费用分配的注意事项:1、公关除了平时的礼品公关之外,对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”,依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励;2、“销售奖励协议”只能和该公司的1~2个最关键的人员签定,而且是隐蔽和长期的,对于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报;3、装饰公司内设计师,采购员,施工队长,业务员都是公关的对象:、包工的业务采购要给施工队长一次性的好处,这样他会主动为我们提拱下次施工的情报;、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象;、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式,因为设计师可以在为用户进行装修设计的时候就可以将、我们的产品的名称,品种,颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料预算;、装饰公司的业务员开展装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任,所以有一定的推荐能力,可以采用当次推荐给予奖励的方法;很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的,比如晚上在对方的家中进行沟通;、拜访洽谈中的注意事项1、拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系,但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系,因为这们会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点,可能难以拿到好处的想法,那么他就会为我们的工作开展设置障碍;2、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了,尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈,不能每次都单独和老板在办公室内长谈,因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉,我们可能不会给予他们奖励,也就会在洽谈中给予我们出难题,比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛;3、每次拜访都要有明确的目的,谈完问题后就可以离开,不能长时间逗留或与某某人聊天,否则会让对方误认为我们很纠缠,我们的时间很空余或我们的潜在客户不多
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